Si los objetivos son iguales, llegar a un acuerdo es fácil

August 11th, 2008 by Gaston Bercun Leave a reply »

Me ha tocado estar en infinidad de negociaciones, de diversos tipos y desde distintos lugares. Tanto como inversor, emprendedor y abogado, he estado, creo desde casi todos los “lados” que se pueden estar en una negociación entre empresas y entre inversores y emprendedores.

Todos tenemos técnicas de negociación, que creemos nos ayudan a conseguir nuestros objetivos. En este post quiero compartir una de esas técnicas, que me ha permitido mantener las negociaciones a pesar de las siempre difíciles instancias por las que atraviesan.

Es muy común, que una vez iniciadas las conversaciones, y en una especie de “honestidad brutal”, como me han dicho, yo ponga en claro mis objetivos para el acuerdo. Cuando hablo de objetivos, no me refiero sólo a objetivos de corto plazo, sino también de largo, incluyendo algunos puntos que para mí o mi parte pueden ser “no negociables”. En general, me refiero a cuestiones básicas y principales del negocio que se está negociando.

Esta forma de plantear las cosas tiene normalmente dos posibles reacciones, y en ambas siempre he encontrado buena recepción.

El otro puede reconocer mis objetivos, conocerlos y entenderlos. Esto hace que podamos ver si es probable arribar a un acuerdo o no.

Si los objetivos de mi parte no coinciden con los del otro, entonces seguramente lo reconoceremos en conjunto, y analizaremos si hay forma de acercar posiciones, y en caso de no haberla, es mejor no malgastar energías y entender que el negocio no podría darse nunca de una forma satisfactoria. Si es así, es mejor saberlo temprano en la negociación, y no luego de largas charlas y desgaste.

Si los objetivos coinciden o pueden acercarse, entonces tendrás siempre en claro que existe acuerdo en lo básico de la negociación, y que todo lo que falta recorrer, que puede ser mucho, son una suma de detalles que no puede frustrar esos objetivos básicos, y que por lo tanto, deberían ser tomados siempre como puntos negociables y que deben ser conciliados, ya que el objetivo no se frustra con ellos.

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