En mi vida he tenido la suerte de participar en infinidad de negociaciones. Mi rol a veces pasa por ser el abogado y a veces por ser parte del negocio que se trata. En estos procesos me ha tocado encontrarme con múltiples abogados colegas.

En general, a la primera o segunda vez que los veo puedo identificar si son abogados herramienta o abogados obstáculo.

El abogado obstáculo es aquél que ve problemas, negocia de maneras agresivas, termina con mala relación con sus colegas de la otra parte y a veces hasta con su propio cliente, cree saber de negocios, e intenta demostrarlo metiéndose en cuestiones comerciales de la negociación, opina cuando no le toca y va mas allá de lo que debería. En general son colegas que no entienden que su rol es asesorar, destrabar e instrumentar dando seguridad jurídica, pero no mostrar todo como si fuera un gran problema de imposible solución, e incluso “creando” los problemas cuando no los hay para justificar trabajo u horas cobrables.

Esta clase de abogado es la que siempre quise no ser, y cada vez que empiezo una negociación deseo que no me toque del otro lado.

El abogado herramienta, en cambio, es quien realmente sabe para qué está sentado en esa silla. Es alguien que acompaña el comentario de la existencia de un problema con una o mas soluciones posibles, se limita a cumplir su función, usando lo que sabe del negocio para no hacer documentos inatinentes, pero no le interesa demostrarlo fuera del rol propio que le toca, hace todo lo posible porque el negocio se haga en las condiciones que las partes quisieron, sin sacar ventajas o ensuciar la negociación. Es quien sabe que a más corto y rápido se termine de redactar y firmar más contento quedará el cliente con la labor y más te recomendará a otras personas.

El abogado herramienta es quien trato de ser en mi profesión, y quien deseo tener del otro lado cuando negocio un contrato.

Me ha tocado estar en infinidad de negociaciones, de diversos tipos y desde distintos lugares. Tanto como inversor, emprendedor y abogado, he estado, creo desde casi todos los “lados” que se pueden estar en una negociación entre empresas y entre inversores y emprendedores.

Todos tenemos técnicas de negociación, que creemos nos ayudan a conseguir nuestros objetivos. En este post quiero compartir una de esas técnicas, que me ha permitido mantener las negociaciones a pesar de las siempre difíciles instancias por las que atraviesan.

Es muy común, que una vez iniciadas las conversaciones, y en una especie de “honestidad brutal”, como me han dicho, yo ponga en claro mis objetivos para el acuerdo. Cuando hablo de objetivos, no me refiero sólo a objetivos de corto plazo, sino también de largo, incluyendo algunos puntos que para mí o mi parte pueden ser “no negociables”. En general, me refiero a cuestiones básicas y principales del negocio que se está negociando.

Esta forma de plantear las cosas tiene normalmente dos posibles reacciones, y en ambas siempre he encontrado buena recepción.

El otro puede reconocer mis objetivos, conocerlos y entenderlos. Esto hace que podamos ver si es probable arribar a un acuerdo o no.

Si los objetivos de mi parte no coinciden con los del otro, entonces seguramente lo reconoceremos en conjunto, y analizaremos si hay forma de acercar posiciones, y en caso de no haberla, es mejor no malgastar energías y entender que el negocio no podría darse nunca de una forma satisfactoria. Si es así, es mejor saberlo temprano en la negociación, y no luego de largas charlas y desgaste.

Si los objetivos coinciden o pueden acercarse, entonces tendrás siempre en claro que existe acuerdo en lo básico de la negociación, y que todo lo que falta recorrer, que puede ser mucho, son una suma de detalles que no puede frustrar esos objetivos básicos, y que por lo tanto, deberían ser tomados siempre como puntos negociables y que deben ser conciliados, ya que el objetivo no se frustra con ellos.